Što je cijena lidera?

Vodeće cijene uobičajena su cjenovna strategija koju trgovci koriste za privlačenje kupaca. Uključuje postavljanje nižih cjenovnih bodova i smanjenje tipičnih profitnih marži radi uvođenja robnih marki ili poticanja interesa za poslovanje u cjelini ili određenu liniju proizvoda. Proizvodi koji se prodaju u ovoj strategiji često se prodaju s gubitkom. Takvi se proizvodi nazivaju vođama gubitaka. Mala poduzeća mogu se ponekad koristiti ovom strategijom, ali nemaju koristi kao veliki trgovci.

Filozofija

Prodaja proizvoda za manje od onoga za koji ste ga kupili čini se kontra-intuitivnim. Međutim, osnovna ideja pristupa voditelju gubitaka je da privlačenjem kupaca atraktivnim, dobrim kupnjama natjerate da kupuju i vrhunske proizvode. Da bi pristup vodiču gubitaka funkcionirao, trgovina treba učinkovitu strategiju prodaje robe kojom kupci mogu lako pristupiti ostalim premium proizvodima gdje namjeravate više nego nadoknaditi gubitke na prodaji gubitaša.

Rizici

Mnoga poduzeća strategije agresivnog vođe smatraju gubicima. Ovaj pristup određivanju cijena ima rizike. Ako privučete puno kupaca proizvodima koji vode do gubitaka, ali ne pretvorite prodaju na proizvode s većom maržom, vaše ukupne marže postaju niske. Uz to, ako rutinski koristite strategiju određivanja cijena vodećih kupaca, mogli biste razviti interes kupaca koji kupuju i dolaze samo kupiti proizvode s gubitkom. Ovi redoviti kupci koji uviđaju cijene mogu postati odljev marži i novčanog tijeka tvrtke.

Ciljevi

Opći cilj strategije gubitka je privući kupce vašem poslovanju. Steve Strauss, odvjetnik, autor i govornik koji se specijalizirao za malo poslovanje, precizira ciljeve vođe gubitaka, uključujući vraćanje izgubljenih kupaca, uvođenje novih u vaše poslovanje i povećanje prodaje. Općenito, što je industrija konkurentnija, to je vjerojatnije da će nekoliko konkurenata koristiti proizvode s gubitkom u određenim kategorijama ili u cijelim trgovinama.

Polemika

Strategija gubitaškog vođe ima mnogo kritičara koji tvrde da je ova praksa u suprotnosti s pretpostavkom sustava slobodnog poduzetništva i poštenog natjecanja u Sjedinjenim Državama. Nekoliko država ima zakone kojima se ograničava ili zabranjuje prodaja proizvoda s gubitkom, navodi "Inc." časopis. Mnoga europska tržišta zabranila su tu praksu, sugerirajući da to daje nepravednu prednost većim diskontnim trgovinama. Kažu da to šteti manjim poduzećima koja imaju manje pregovaračke moći i koja moraju zadržati veće marže. Dobavljači također kritiziraju strategije vodećih gubitaka u nekim slučajevima jer mogu obezvrijediti robne marke.