Što je tržišni udio?

Ako ste neko vrijeme posluvali ili ste radili u velikoj korporaciji, čuli ste izraz "tržišni udio". Mada je još sredinom i menadžera niske razine su upoznati s pojmom i shvatiti da je tržišni udio je izuzetno važno za poslovni uspjeh, vrlo malo razumiju točno što je tržišni udio je . U svojoj osnovi, tržišni udio je postotak potrošača koje je poduzeće zarobilo sa svog određenog, željenog tržišta u industriji. Iako tržišni udio poslovnom vođi ne govori ništa o financijskom zdravlju njegove tvrtke, znajući njegov postotak tržišnog udjela daje mu predodžbu o veličini i konkurentnosti njegovog poslovanja u odnosu na konkurenciju.

Definicija tržišnog udjela

Svaka industrija ima ciljno tržište, a svaka tvrtka u industriji prodala je postotak tržišta. To je tržišni udio. Tržišni udio izračunava se na nacionalnoj razini, kao i na više regionalnih i lokalnih razina, kako bi se utvrdio specifični tržišni udio. Najosnovniji način izračuna tržišnog udjela je uzimati ukupan broj prodaja za tvrtku, a zatim podijeliti taj broj s ukupnom prodajom za industriju.

Na primjer, pretpostavimo da je XYZ Electronics prodao 5 milijuna dolara u televizorima u Sjedinjenim Državama, na ukupnom tržištu na kojem je u istom razdoblju prodano 100 milijuna dolara u televizorima. Tržišni udio XYZ Electronics je 5 posto. Tvrtke koriste ovaj broj za procjenu svoje snage na tržištu sa svojim ciljanim kupcima.

Tržišni udio može se podijeliti na vrlo specifične kategorije kako bi se tvrtki dalo do znanja gdje ima konkurentsku prednost. Primjer televizije mogao bi se dalje rastaviti na segmente televizijske prodaje kao što su plazma, LED ili 3D televizori. Također bi se mogao podijeliti na geografske regije. Tvrtka koja ima 5-postotni tržišni udio na nacionalnoj razini u industriji mogla bi se osjećati vrlo snažno ako ima jedno mjesto u maloj državi. Tržišni udio od 5 posto možda ne bi bio velik broj ako ta tvrtka ima 50 lokacija u svakoj od 50 država.

Važnost tržišnog udjela

Iako tržišni udio ne daje tvrtki definirani broj u pogledu njegove profitabilnosti, on pruža ključne uvide o prihodima, rastu i neto dobiti tvrtke. To ima veze s ekonomijom razmjera. Što je veće poduzeće, to bolje može služiti većem broju ljudi na isplativiji način. Laički rečeno, što je veća tvrtka, to ekonomičnije može pružiti proizvode ili usluge svakom kupcu. Roba ili zalihe kupuju se za veće popuste zbog velikih narudžbi na veliko. Dakle, čak i uz istu cijenu kao i konkurenti, veća tvrtka koja ima veći tržišni udio može imati veću neto dobit, što je čini sveukupno jačom tvrtkom. Također omogućuje tvrtki da ponudi više promocija ili prodaja, što još više povećava tržišni udio,jer tvrtka hvata nove kupce od svojih konkurenata.

Tržišni udio obično je pokretačka snaga unutar tvrtke koja ima složeni učinak. Što je veća tvrtka, to učinkovitije može ponuditi proizvode; dakle, što je učinkovitija ta tvrtka u zauzimanju tržišnog udjela. Kako zauzima veći tržišni udio, ovaj ciklus započinje iznova.

Moguće je imati previše tržišnog udjela. To obično utječe na neke industrije više nego na druge. Napokon, Walmart bi rado prodao hranu, igračke, odjeću i još mnogo toga bez konkurencije. No, postoje vladini zakoni o antitrustu koji sprječavaju da tvrtke postanu prevelike, čime eliminiraju konkurenciju. Bez konkurencije cijene određuje jedan entitet i često su veće nego kad postoji konkurencija.

Druge industrije poput osiguranja, banaka i financijskih institucija ne žele imati stopostotni tržišni udio, jer bi također imale 100 posto rizika. Uhvativši pravu količinu tržišnog udjela, ove su vrste tvrtki profitabilne, ali ako se dogodi velika katastrofa, ne bi se prekomjerno proširile sa 100-postotnom tržišnom odgovornošću.

Procjena tržišnog udjela

Vlasnik malog poduzeća možda neće biti zabrinut za svoj tržišni udio u usporedbi s nacionalnim industrijskim standardima. Istodobno, možda bi želio znati tko u svojoj industriji puno prodaje u zemlji kako bi analizirao sličnosti i razlike na raznim tržištima. Na primjer, auto kuća se manje bavi nacionalnim standardima tržišnog udjela kao što je to slučaj s lokalnom demografskom populacijom. Vlasnik zastupništva mogao bi na karti nacrtati radijus od 20 milja sa svojim zastupništvom u središtu. Zatim bi pogledao koliko ima drugih autosalona u tom području, tko prodaje iste vrste automobila i tko prodaje automobile s glavnim konkurentima.

Ako područje generira 5.000 prodanih automobila godišnje, a zastupništvo proda 1.000, to ima 20-postotni tržišni udio u njegovoj regiji. 1.000 automobila možda neće ni dosegnuti radar podataka o nacionalnom tržišnom udjelu. Međutim, ako zastupništvo pronađe zastupništvo udaljeno dvije države u sličnom gradu i demografsku skupinu s 5 posto nacionalnog tržišnog udjela u milijunima automobila svake godine, vlasnik bi mogao željeti analizirati što to zastupništvo čini tako učinkovitim.

Utvrđivanje mjernih podataka tržišnog udjela

Imajte na umu da svaka tvrtka u industriji možda neće imati isto ciljno tržište. To znači da Rolex ne pokušava zauzeti isto cjelokupno tržište kao Timex kad gleda industriju satova. Državno poljoprivredno osiguranje želi založiti dobre vozače kako bi smanjili troškove svih njihovih osiguranih vozača, dok Esurance uzima vozače nižeg rizika, ali više naplaćuje u premijama. Vitamix mješalice napadaju jedeće zdravijeg zdravlja, dok Kitchen Aid želi biti miješalica svakog muškarca. Usporedba brojeva bez usporedbe segmenata na tržištu ne daje tvrtki podatke koji su joj potrebni.

Tvrtka možda neće koristiti stvarnu prodaju kao jedan od načina da definira svoj tržišni udio. Na primjer, Vitamix i Ninja imaju isto ciljno tržište. Ali Vitamix je skuplji. To znači da bi Vitamix potencijalno mogao imati veći tržišni udio u usporedbi s Ninjom na temelju prihoda, čak i ako Vitamix proda manje jedinica. Divove blendera možda će više zanimati koliko se jedinica prodaje tom određenom tržišnom segmentu kako bi se utvrdio tržišni udio. Za ilustraciju pretpostavimo da tržište vrhunskih miješalica godišnje prodaje četiri milijuna jedinica, a Vitamix 1,2 milijuna, Ninja 1,5 milijuna. Vitamix ima 30 posto tržišnog udjela, dok Ninja ima 37,5 posto tržišnog udjela. Vitamixu ovaj broj možda neće smetati ako ima veću cijenu i donosi više prihoda. Međutim, ako tvrtka želi veći tržišni udio pobijediti Ninju,možda će razmotriti neke strategije za hvatanje više.

Strategije za osvajanje tržišnog udjela

Postoje mnoge strategije koje tvrtke koriste za hvatanje tržišnog udjela. Sveukupno brendiranje i nacionalni marketing značajne su strategije nacionalnih marki kao što su Geiko, JP Morgan Chase i Staples. Ne možete gledati sportski događaj a da niste vidjeli neku od ovih tvrtki ili sličnu iza matične ploče. Vode reklame na svim mrežama, posvuda imaju reklamne ploče i u osnovi zasićuju tržište, tako da će ljudi razmišljati o njima kad zatrebaju uslugu. Ideja je da vrhunski stav rezultira time da postanete najbolji u prodaji.

Druga je strategija pokretanje promocija ili prodaja kako biste privukli više kupaca u svoje poslovanje. U slučaju Vitamixa vode cestovne emisije na lokacijama Costco, s posebnim ponudama tijekom emisije. Tijekom cestovnog showa profesionalni prezentator prezentacije upoznaje potrošače s mnogim značajkama proizvoda i daje im priliku da ga kupe po cijeni s popustom, a često i s dodatnim dodacima koji će im zasladiti posao. Ova je strategija namijenjena održavanju cjelovite cjelovitosti proizvoda, istovremeno gradeći marku i nudeći promotivnu cijenu kako bi osvojila veći tržišni udio.

Kada tvrtka posjeduje tržište, što znači da tvrtka ima najveći tržišni udio, samozadovoljstvo postaje problem. Tvrtke gladne rasta tržišnog udjela nastoje inovirati proizvode kako bi potrošačima dale nešto bolje. Inovacija je kako je Apple postao vodeći pružatelj pametnih telefona i tablet uređaja u svijetu. Oni nastavljaju s inovacijama i za svoje inovacije određuju visoke cijene, zadržavajući prvo mjesto na tržišnom udjelu.

Tvrtke također mogu poboljšati tržišni udio gradeći jake odnose sa svojom postojećom bazom klijenata. Ovo je jeftin način za stvaranje tržišnog udjela u usporedbi s ekspanzivnim brendiranjem i marketinškim kampanjama koje mnoge tvrtke zapošljavaju. Investicijska tvrtka poput Scott Trade puno oglašava na televiziji, na mreži i u financijskim časopisima. Visokokaliborska investicijska savjetodavna tvrtka poput Waddella i Reeda više se oslanja na odnose i preporuke kako bi izgradila tržišni udio tvrtke. Ova strategija gradi vjerniju bazu klijenata od neosobnih marketinških strategija.

Druga strategija za hvatanje tržišnog udjela je kupnja konkurenta. Ako Tvrtka A ima 30 posto tržišnog udjela, a Tvrtka B 20 posto, novo pripojena tvrtka odmah bi imala 50-postotni udio na tržištu. Ne samo da bi proširio svoj tržišni udio na kraju dogovora, već bi profitirao i ekonomijom razmjera koja bi robu i usluge mogla ekonomičnije pružiti svojoj potrošačkoj bazi. To ga čini privlačnim za nove kupce, a time potencijalno još više proširuje tržišni udio.

Iznad tržišnog udjela: zadržavanje

Jednom kada tvrtka osvoji tržišni udio koji želi, njezin fokus mora biti zadržati te klijente kao odane i oduševljene obožavatelje. Poslovni čelnici znaju da je trošak zadržavanja kupaca manji od njihovog stjecanja. S tim znanjem, tvrtka mora biti sposobna zadržati tržišni udio koji je osvojila.

Odnosi su presudni za strategije zadržavanja. Kupci postaju klijenti kad osjete da ih tvrtka brine i da ljudi brinu o njima. Obuka zaposlenika za komunikacijske i uslužne vještine jednako je važna kao i prodajne vještine. Slanje zahvalnica kupcima i čestitke za praznike, poput rođendanskih čestitki, učinkovito se koriste kod pružatelja usluga.

Druga strategija je pružanje postojećih programa kupcima, poput programa vjernosti i nagrađivanja. Ovo su posebne promotivne ponude koje su ekskluzivne za postojeće klijente. Oni mogu ponuditi popuste ako ste klijent tijekom određenog minimalnog razdoblja. Može se dogoditi da nakon kupnje 10. dobijete besplatnu kavu. To može biti i promocija da povedete prijatelja i dobijete kartu u pola cijene. Sve su to strategije da svojim postojećim klijentima ponudite nešto bolje nego što bi novi kupac mogao dobiti.

Dobivanje i zadržavanje klijenata jedan je od glavnih ciljeva svake tvrtke. Postoje slučajevi kada su dvije tvrtke uhvatile dio istog kućanstva. Suprug i supruga možda imaju iPhone, odnosno Samsung Galaxy. Par bi mogao ostati podijeljeno kućanstvo u smislu marki pametnih telefona, ili bi to moglo biti domaćinstvo u kojem jedna osoba ima izuzetno iskustvo s određenom markom, ali druga osoba odluči se prebaciti na drugu marku. Jedna bi osoba mogla prebjeći zbog užasnog osobnog iskustva. Važno je da tvrtke razumiju tko je njihovo ciljno tržište, što ciljno tržište želi i kako učinkovito služiti svom ciljnom tržištu. Tržišni udio jedan je od čimbenika ovog rješenja.